Oito reflexões essenciais para o desenvolvimento de negócios de software

Muitos de nossos clientes são empresas que estão trabalhando em iniciativas de desenvolvimento de negócios de software. Entendemos que algumas dessas iniciativas podem não lograr êxito por ignorar algumas das reflexões que compartilhamos nesse post.

#1 Um software “novo” não é fundamental para um novo negócio

Temos um novo negócio quando:

  • temos um novo software para oferecer, com alguém disposto a pagar para usar, mesmo que vendendo para uma base de clientes existente
  • passamos a trabalhar com uma nova base de clientes (segmento ou nicho), mesmo que com um software já desenvolvido.

Em termos simples:

NEGÓCIO = PRODUTO (SOFTWARE) + CLIENTE

Se temos um novo produto, temos um novo negócio. Se temos um novo público comprador, temos um novo negócio.

Eu, Elemar, trabalhei durante muitos anos trabalhando em uma empresa que oferece software para design de interiores para, pelo menos, quatro bases distintas de clientes: arquitetos, marceneiros, lojas de alto padrão, lojas de alto fluxo. – Mesma base tecnológica, quatro grupos de clientes distintos, quatro negócios distintos.

#2 Um novo negócio começa pelo cliente, não pelo software

Sem clientes, não há negócio!

Quanto mais bem definido for o negócio, mais fácil será gerar resultados.

Quanto mais indefinida for a carteira de potenciais clientes, mais difícil será criar o “discurso de vendas”. Logo, mais difícil será vender.

Criar um produto que atende todo mundo é o mesmo que criar um produto que não atende ninguém.

Já vi negócios de software nascerem usando uma mesma base. O que mudava era o discurso para venda, o vendedor, o suporte, o preço, a tela de splash ao abrir o software e o nome comercial.

Limitar um negócio ao produto (software, especificamente), ignorando procedimentos de venda e proposições de valor que são diferentes para cada tipo de cliente, minimiza as chances de sucesso.

O aspecto mais importante de um negócio é o cliente e não o produto .

#3 Negócio bom > Produto bom

É extremamente comum desenvolver produtos bons e negócios ruins. Na mesma linha, também é bem comum encontrar no mercado, principalmente de TI, negócios ótimos baseados em produtos (tecnologicamente) bem ruins.

No final, o sucesso de um negócio está na proposição de valor.

#4 O negócio vencedor não será aquele em que o software tem mais features

Empresas de tecnologia tem obsessão por adicionar mais features a seus produtos. Estas empresas acabam ignorando o fato de que mais features implicam em maior custo de manutenção. Geralmente, empurrando seus preços para cima e os lucros para baixo.

Muitos de nossos clientes argumentam sobre a importância de ter um produto com mais features. Nossa provocação é sempre sobre qual será o impacto em vendas proporcionado por mais features.

Recurso não percebido (pelo cliente) é custo!

#5 Um negócio só é bom se der lucro (alto)

Muitas empresas de tecnologia competem por participação de mercado. Esta é a uma visão míope! A verdadeira competição precisa ser pelo lucro.

Adicionar mais features a um produto não cria um diferencial competitivo.

Diferenciais competitivos são criados com recursos únicos – não necessariamente (e de forma pouco frequente) encontrados no software.

#6 Clientes de porte diferente tem demandas diferentes

Temos visto, repetidas vezes, empresas pensarem em versões “menores” de um produto de software, com menos recursos, para ofertar para clientes de menor porte.

Em nossa experiência, isso geralmente configura um erro grave.

Clientes menores tem demandas diferentes das demandas de clientes maiores. Eles não precisam de um software “resumido”. Eles precisam de features diferentes.

#7 Nada mais desigual do que tratar pessoas clientes diferentes de forma igual

Suporte custa caro para manter. Oferecer o mesmo nível de suporte a todos os clientes é uma decisão perigosa e precisa estar muito bem pautada em dados.

Em um mundo em que a competição ocorre pelo lucro, lembre-se que seu cliente também compete com você.

#8 Nada mais arriscado que uma customização

Seu negócio poderá tentar competir tendo o menor preço. Nesse caso, será commodity.

Também poderá competir por intimidade por cliente. Nesse caso, não irá escalar bem.

Bons negócios de software, modernamente, precisam escalar bem. Customização, implantação e suporte ajudam a melhorar a intimidade, mas são horríveis para consolidação de negócios escaláveis.

Fechando…

Desenvolver negócios digitais baseados em software não é fácil. O mercado está cheio de empresas que “acertaram” uma vez e que, atualmente, estão queimando dinheiro tentando desenvolver um segundo negócio sem êxito.

Competir pelo lucro colocando o cliente no centro é a chave para aumentar as chances de criar um negócio de software que dê certo.

2 Comentários
  1. Luis Augusto Moreira Barbosa

    Elemar, ótima reflexão! Empresas por onde passei sofrem muito por não observar que “Negócio bom” anda junto com “Produto bom”. Já vi ótimos produtos “perdidos” em determinados setores e subutilizados. Assim como péssimos produtos sem uma arquitetura durável, padecendo a medida que crescem. Abs.

    1. Elemar Júnior

      Costuma andar. Mas nem sempre começa assim.

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